Chào bạn, có bao giờ bạn tự hỏi tại sao mình lại quyết định mua một món hàng nào đó khi thấy nó đang được giảm giá, tặng kèm, hay có những ưu đãi đặc biệt không? Đó chính là lúc hành vi khuyến mãi (promotional behavior) của chúng ta được kích hoạt đấy! Hôm nay, chúng ta sẽ cùng nhau tìm hiểu sâu hơn về khái niệm thú vị này, xem nó có những yếu tố nào ảnh hưởng và các doanh nghiệp đã “bắt bài” chúng ta như thế nào nhé.
Hành vi khuyến mãi là gì? Giải mã tâm lý “săn sale”
Nói một cách đơn giản, hành vi khuyến mãi là cách mà người tiêu dùng chúng ta phản ứng lại với các chương trình khuyến mãi mà doanh nghiệp đưa ra. Nó bao gồm tất cả những suy nghĩ, cảm xúc và hành động của chúng ta khi tiếp xúc với những lời mời chào hấp dẫn như giảm giá, mua một tặng một, tặng quà, miễn phí vận chuyển, hay tích điểm đổi quà.
Chắc hẳn bạn cũng từng trải qua cảm giác háo hức khi thấy một món đồ mình yêu thích đang được giảm giá “sập sàn” đúng không? Hoặc có lẽ bạn đã từng mua thêm một sản phẩm chỉ vì được tặng kèm một món quà nhỏ xinh xắn. Đó chính là những biểu hiện rất rõ ràng của hành vi khuyến mãi.
Vậy tại sao chúng ta lại dễ bị “mê hoặc” bởi những chương trình khuyến mãi như vậy? Đơn giản là vì khuyến mãi thường mang lại cho chúng ta cảm giác có lợi, hời, thậm chí là “chiến thắng” khi mua được hàng với giá tốt hơn hoặc nhận được nhiều giá trị hơn so với số tiền bỏ ra. Đây chính là yếu tố tâm lý rất quan trọng mà các doanh nghiệp luôn cố gắng khai thác.
Các yếu tố chính ảnh hưởng đến hành vi khuyến mãi của người tiêu dùng
Không phải chương trình khuyến mãi nào cũng có sức hút như nhau. Có rất nhiều yếu tố khác nhau tác động đến việc chúng ta có “xiêu lòng” trước một lời đề nghị hấp dẫn hay không. Dưới đây là một vài yếu tố quan trọng nhất:
1. Yếu tố tâm lý cá nhân: “Tôi có thực sự cần nó không?”
- Nhu cầu và mong muốn: Rõ ràng rồi, nếu một sản phẩm đáp ứng đúng nhu cầu hoặc mong muốn của chúng ta, thì một chương trình khuyến mãi hấp dẫn sẽ càng làm tăng khả năng mua hàng. Ví dụ, nếu bạn đang cần mua một chiếc điện thoại mới mà lại thấy một cửa hàng đang có chương trình giảm giá lớn cho đúng mẫu bạn thích, thì khả năng bạn “chốt đơn” sẽ rất cao.
- Giá trị cảm nhận: Chúng ta thường so sánh giá trị mà mình nhận được với số tiền mình bỏ ra. Nếu một chương trình khuyến mãi làm tăng giá trị cảm nhận của sản phẩm (ví dụ: mua được sản phẩm chất lượng với giá hời, hoặc nhận được thêm nhiều lợi ích khác), chúng ta sẽ dễ dàng đưa ra quyết định mua hàng hơn.
- Ký ức và kinh nghiệm: Những trải nghiệm mua hàng tích cực trong quá khứ với một thương hiệu hoặc một loại hình khuyến mãi nào đó cũng sẽ ảnh hưởng đến hành vi của chúng ta trong tương lai. Nếu bạn đã từng mua được một món hàng rất ưng ý trong một đợt giảm giá của một nhãn hàng, bạn có xu hướng sẽ chú ý hơn đến các chương trình khuyến mãi tiếp theo của họ.
- Sự khan hiếm và tính cấp bách: Những chương trình khuyến mãi có thời hạn giới hạn hoặc số lượng có hạn thường tạo ra cảm giác “sợ bỏ lỡ” (fear of missing out – FOMO), thúc đẩy chúng ta mua hàng nhanh chóng hơn. Chắc bạn đã từng thấy những dòng chữ như “Chỉ còn X sản phẩm cuối cùng!” hay “Ưu đãi kết thúc sau Y giờ nữa!” rồi đúng không?
2. Yếu tố xã hội: “Mọi người đang mua gì vậy?”
- Ảnh hưởng từ người khác: Chúng ta thường bị ảnh hưởng bởi ý kiến và hành vi của những người xung quanh, đặc biệt là bạn bè, người thân, hoặc những người nổi tiếng mà chúng ta ngưỡng mộ. Nếu thấy nhiều người khác đang mua một sản phẩm nào đó trong đợt khuyến mãi, chúng ta cũng dễ cảm thấy tò mò và muốn sở hữu nó.
- Xu hướng và trào lưu: Các chương trình khuyến mãi cho những sản phẩm đang là xu hướng hoặc được nhiều người quan tâm sẽ có sức lan tỏa mạnh mẽ hơn. Ví dụ, vào những dịp lễ lớn như Tết, các chương trình giảm giá cho quần áo, đồ gia dụng, hoặc thực phẩm thường thu hút được rất nhiều sự chú ý.
3. Đặc điểm của chương trình khuyến mãi: “Ưu đãi này có gì hấp dẫn?”
- Loại hình khuyến mãi: Có rất nhiều hình thức khuyến mãi khác nhau như giảm giá trực tiếp, tặng quà, mua X tặng Y, miễn phí vận chuyển, chiết khấu cho lần mua sau, tích điểm, bốc thăm trúng thưởng,… Mỗi loại hình sẽ có mức độ hấp dẫn khác nhau đối với từng đối tượng khách hàng. Ví dụ, những người thích sự chắc chắn về giá có thể sẽ ưu tiên các chương trình giảm giá trực tiếp, trong khi những người thích bất ngờ và may mắn có thể sẽ hứng thú với các chương trình bốc thăm trúng thưởng hơn.
- Mức độ ưu đãi: Mức giảm giá hoặc giá trị của quà tặng càng lớn thì chương trình khuyến mãi càng hấp dẫn. Tuy nhiên, mức độ ưu đãi cần phải phù hợp với giá trị thực của sản phẩm để tránh gây ra nghi ngờ về chất lượng.
- Điều kiện áp dụng: Các điều kiện để được hưởng khuyến mãi (ví dụ: giá trị đơn hàng tối thiểu, mua sản phẩm cụ thể, thanh toán qua hình thức nhất định,…) cũng sẽ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của chúng ta. Nếu các điều kiện quá phức tạp hoặc không phù hợp, chúng ta có thể sẽ bỏ qua chương trình khuyến mãi đó.
- Cách thức truyền thông: Một chương trình khuyến mãi được quảng bá rộng rãi và thu hút sự chú ý sẽ có cơ hội tiếp cận được nhiều khách hàng hơn. Các kênh truyền thông hiệu quả như mạng xã hội, email marketing, quảng cáo trực tuyến, hoặc các chương trình khuyến mãi tại cửa hàng đều đóng vai trò quan trọng trong việc kích thích hành vi mua hàng.
Doanh nghiệp “tấn công” hành vi khuyến mãi của chúng ta như thế nào?
Các doanh nghiệp hiểu rất rõ những yếu tố tâm lý và xã hội ảnh hưởng đến hành vi khuyến mãi của người tiêu dùng. Chính vì vậy, họ luôn cố gắng xây dựng các chương trình khuyến mãi một cách thông minh và chiến lược để đạt được mục tiêu kinh doanh của mình. Dưới đây là một vài “chiêu thức” phổ biến mà các doanh nghiệp thường sử dụng:
- Tạo ra sự khan hiếm giả tạo: Như đã nói ở trên, những thông báo về số lượng sản phẩm có hạn hoặc thời gian khuyến mãi giới hạn luôn có tác dụng thúc đẩy người mua hàng đưa ra quyết định nhanh chóng.
- Sử dụng hiệu ứng “mỏ neo” (anchoring effect): Doanh nghiệp thường đưa ra một mức giá gốc cao hơn, sau đó giảm xuống mức giá khuyến mãi hấp dẫn hơn. Việc này tạo ra cảm giác chúng ta đang mua được hàng với giá hời.
- Tặng kèm những món quà có giá trị cảm xúc: Đôi khi, giá trị vật chất của món quà tặng kèm không quá lớn, nhưng nó lại mang lại giá trị tinh thần hoặc sự tiện lợi, khiến chúng ta cảm thấy thích thú và quyết định mua hàng. Ví dụ, khi mua một cuốn sách, bạn có thể được tặng kèm một chiếc bookmark xinh xắn.
- Xây dựng các chương trình khách hàng thân thiết: Việc tích điểm và đổi quà không chỉ giúp doanh nghiệp giữ chân khách hàng cũ mà còn khuyến khích họ tiếp tục mua hàng để được hưởng thêm nhiều ưu đãi.
- Tổ chức các sự kiện “sale” đặc biệt: Những ngày hội mua sắm lớn như Black Friday, Cyber Monday, hay các dịp lễ Tết thường được các doanh nghiệp tận dụng để tung ra hàng loạt chương trình khuyến mãi hấp dẫn, thu hút đông đảo người tiêu dùng.
Kết luận: “Săn sale” là một nghệ thuật!
Hành vi khuyến mãi là một phần không thể thiếu trong thế giới mua sắm hiện đại. Chúng ta, những người tiêu dùng, luôn có xu hướng tìm kiếm những cơ hội để mua được hàng hóa và dịch vụ với giá tốt nhất. Các doanh nghiệp cũng hiểu rõ điều này và luôn cố gắng tạo ra những chương trình khuyến mãi hấp dẫn để thu hút và giữ chân khách hàng.
Vậy nên, việc hiểu rõ về hành vi khuyến mãi không chỉ giúp chúng ta đưa ra những quyết định mua hàng thông minh hơn mà còn giúp các doanh nghiệp xây dựng những chiến lược marketing hiệu quả hơn. Hy vọng bài viết này đã mang đến cho bạn những thông tin hữu ích và thú vị về chủ đề này. Chúc bạn luôn “săn sale” thành công nhé!
